Raccontare storie aiuta a vendere. Questo il punto. Il moderno storytelling ha adottato le tecniche della narrazione tradizionale per coinvolgere un pubblico (di potenziali clienti) in narrazioni emozionanti e accattivanti. Il processo di empatia che la narrazione riesce a creare sta alla base di un content marketing focalizzato non più sul prodotto, ma sul cliente che diventa persona.

Questo cambio di paradigma sta alla base dell’attuale marketing relazionale e può con grande efficace essere impiegato anche nelle strategie di marketing immobiliare. Dopotutto la casa rappresenta da sempre un topos della narrazione: i creatori di serie TV ci hanno ambientato intere stagioni nella case che tutti ormai conosciamo.

Il fatto che in Italia lo storytelling, salvo rare eccezioni, sia ancora poco impiegato nel marketing immobiliare dipende in parte dall’onnipresenza dei grandi portali che fagocitano le piccole agenzie. Certo la decisione di affidarsi a marketplace con un potere di diffusione ad ampio raggio presenta  innumerevoli vantaggi. Ma, e questo è un punto da non trascurare, il tuo sito web rispecchia un’identità (la famosa brand identity) unica e inimitabile. Gli strumenti del SEO storytelling, le moderne tecniche di content marketing applicato alle agenzie immobiliari possono trasformare un apparente svantaggio in un vantaggio significativo per la tua agenzia.

Questo cambio di paradigma sta alla base delle moderne tecniche di marketing relazionale e può con grande efficace essere impiegato anche nelle strategie di marketing immobiliare.

I vantaggi dello storytelling nell’immobiliare

Siamo animali emotivi capaci di immedesimarci nelle storie che ci appassionano. È per questo che lo storytelling è così efficace nel veicolare, prima ancora che prodotti: emozioni, sentimenti e suggestioni. Se scrivo che Tizio ha acquistato una casa sul Lago di Como tutt’al più chiedo quanto l’ha pagata, ma se a farlo è George Clooney le cose cambiano. Una casa in campagna resta pur sempre una casa in campagna ma… se diventa il luogo perfetto dove crescere i vostri figli in un ambiente ecologicamente intatto allora le cose cambiano.

  • Qual è la tua storia? Più che alle qualità materiali dell’abitazione dai valore a quelle immateriali capaci di emozionare e coinvolgere il potenziale acquirente.
  • Crea delle immagini. Non limitarti a elencare gli ambienti che compongono l’abitazione.
  • Protagonisti e antagonisti. Ogni storia è una lotta epica del bene contro il male. Inquinamento vs casa in campagna. Centro vs  periferia. Piccola comunità vs metropoli.
  • No agli aggettivi abusati. Termini come bellissima, unica, di pregio sono ormai inflazionati, trasmettono emozioni fiacche, incapaci di comunicare la vera identità dell’abitazione.
  • Show don’t tell. Non dire, mostra. Questa regola vale per la narrazione tradizionale così come per lo storytelling applicato al marketing immobiliare. Gli strumenti di visual storytelling sono un valido aiuto in questo senso;

Naturalmente per poter creare storie efficaci, capaci di coinvolgere i vostri clienti occorre conoscerli in profondità e per far questo ci vengono in aiuto gli strumenti della SEO per creare una content strategy immobiliare di successo.

La SEO al servizio dell’immobiliare

Fare SEO oggi significa conoscere il proprio pubblico: i tuoi potenziali clienti. Usare tattiche a breve termine per essere visibile non è più sufficiente. Anzi spesso potresti ottenere il risultato opposto.

Dopo aver definito le buyer persona, il SEO studia le parole chiave che utilizzano i potenziali clienti della tua agenzia immobiliare. Definire le keyword significa:

  • Conoscere più approfonditamente il proprio pubblico.
  • Identificarne i bisogni informativi.
  • Avere le basi per una content strategy in grado di soddisfare al meglio i suoi bisogni.

Lo studio delle keyword deve essere insomma al servizio degli utenti, di coloro che fanno ricerche su Google e altri motori di ricerca e che si aspettano di trovare risposte utili sul tuo sito. Scoprirete in questo modo che gli utenti non cercano solo “ville in toscana” o “appartamenti a milano”. Con una keyword research approfondita e basata sulle buyer persona è possibile segmentare adeguatamente il mercato e scoprire le nicchie che convertono meglio.

Le keyword sono le parole da utilizzare nella strategia di storytelling del tuo sito web: come ad esempio nel blog aziendale. Ma perché unire la narrazione alla SEO e non produrre semplici contenuti ottimizzati?

  • La narrazione rende il testo più coinvolgente e diminuisce il bounce rate.
  • I lettori restano più a lungo sul tuo sito ed è più probabile che visitino altre sezioni.

Tutto questo contribuisce al posizionamento e le emozioni suscitate dalla narrazione faranno ricordare il tuo sito più a lungo.

Lo studio delle keyword deve essere al servizio degli utenti, di coloro che fanno ricerche su Google e altri motori di ricerca e che si aspettano di trovare risposte utili sul tuo sito

Idee creative per avvicinarti ai tuoi clienti

Adottare una strategia di marketing immobiliare capace di coinvolgere i tuoi clienti non è solo una questione di contenuti. Storie avvincenti sono di certo il punto di partenza, ma i canali impiegati sono altrettanto importanti. Sta a te scegliere quelli più adatti alle tue esigenze.

Tieni anche presente che l’attuale tendenza è quella del marketing crossmediale in cui i vari canali si intrecciano tra loro. Una campagna partita dal blog aziendale della tua agenzia immobiliare può diventare una serie di video su YouTube per trasformarsi infine in un gioco online. Vedi alla parola gamification.

Storie avvincenti sono di certo il punto di partenza, ma i canali impiegati sono altrettanto importanti. Sta a te scegliere quelli più adatti alle tue esigenze.

Scrivi un ebook

La semplicità di realizzazione di un libro in formato elettronico (ebook) lo rende uno strumento estremamente versatile per il tuo web marketing immobiliare. Puoi ad esempio impiegarlo come approfondimento di contenuti di particolare rilevanza. In questo modo l’ebook diventa uno spazio più ampio, ma non sostitutivo del blog aziendale per informare i tuoi clienti. Raggiungi così un doppio risultato:

  • rendi felice l’utente con un regalo utile e informativo;
  • guadagni in termini di autorevolezza e riconoscibilità.

I costi poi sono estremamente ridotti rispetto al tradizionale formato cartaceo e del tutto assenti per l’utente finale; visto che se lo vede recapitare direttamente nella sua casella di posta.

L’ebook può essere inoltre uno strumento di lead generation, con cui ottenere cioè contatti commerciali di potenziali clienti, vincolando ad esempio il download gratuito dell’ebook all’iscrizione alla newsletter aziendale.

Realizza infografiche

Se il detto show don’t tell è regola valida per lo storytelling è suggerimento ancora più vero quando abbiamo per le mani date, numeri e concetti complessi da digerire. Il visual storytelling attraverso l’infografica offre una semplificazione utile al lettore. La comunicazione diventa più efficace e diretta oltre che particolarmente attraente. Creatività e unicità stanno alla base di un’infografica di successo. Certo l’obiettivo non è quello di ottenere il primo premio a un concorso di art design, ma del resto chi leggerebbe un’infografica noiosa e povera di elementi visuali?

Il contenuto poi deve essere chiaro e legato al settore in cui operi. I numeri del mercato immobiliare nella tua regione. Il valore degli immobili di pregio in Italia. I dati relativi alla compravendita possono diventare contenuti della tua infografica.

Usa i canali social

In una strategia di Inbound marketing la presenza sui social è un tassello importante per dare visibilità alla tua agenzia immobiliare e ai tuoi servizi. Non solo. La condivisone e il rapido accesso a un pubblico vastissimo di potenziali clienti rappresenta un approccio da non trascurare. Il rovescio della medaglia è la tendenza a concentrarsi esclusivamente su questo canale per il tuo marketing immobiliare. I like piacciono a tutti, ma possono avere come risultato una vera e propria sbornia da social media che coincide col trascurare strumenti come il blog aziendale e altre attività di marketing. Perciò be social, ma integrato con gli altri strumenti che hai a disposizione.

Newsletter e storytelling

La newsletter è un filo che ti unisce ai tuoi clienti. È facile spezzare questa relazione con un email marketing invasivo e del tutto inutile dal punto vista del destinatario. Per questa ragione occorre studiare con estrema attenzione i contenuti di una newsletter immobiliare. Contenuti informativi, coinvolgenti  e autorevoli rappresentano un valore in più per chi li riceve e un rafforzamento della tua brand identity aziendale.

Lo storytelling può essere  efficacemente impiegato per raccontare ad esempio i vantaggi di vivere in un dato luogo. Oppure storie del territorio legate a tipicità naturalistiche, storiche o umane che danno un’anima alla località che vuoi promuovere. Va da sé che il destinatario sarà più propenso ad acquistare casa in quel luogo e avrai così generato conversioni.

Video e animazioni

I live video di Facebook sono uno strumento da tenere presente se hai già un notevole bacino di follower sulla tua pagina. In questo modo avrai la possibilità di andare in target con maggiore rapidità. Potresti così trovare subito qualcuno interessato all’acquisto dell’immobile che stai promuovendo.

La creazione di planimetrie in 3D è sempre più richiesta in linea con un marketing immobiliare orientato verso ambienti immersivi e virtuali. Ci sono poi i video su YouTube da pubblicare magari mettendoci la faccia come ha fatto Giuseppe Gatti. Ma preparati ad essere molto determinato visto che lui ha pubblicato per due anni un video ogni giorno.

Blog aziendale

Il blog aziendale è lo spazio ideale per comunicare con i tuoi lettori e potenziali clienti. L’obiettivo di un blog immobiliare è infatti quello di fornire informazioni aggiornate di settore, dare visibilità alla tua agenzia e generare conversioni. Come strumento di Inbound Marketing è un potente alleato sia in termini economici che di visibilità. Puoi scalare le pagine dei motori di ricerca (le fantomatiche SERP) grazie a parole chiave scelte ad hoc. Questo ti permetterà di competere alla pari con i principali portali immobiliari. Sul terreno del blog la partita è ancora tutta da giocare.

Exit Strategy dai portali immobiliari

Empatia, unicità, creatività, identità, emozioni. Sono parole che hanno a che vedere con la relazione piuttosto che con la vendita di un prodotto. Ma il punto è proprio questo. Il cliente diventa persona. Il marketing, come ha scritto Paolo Iabachino nell’ormai lontano 2010, ma che è sempre estremamente attuale, diventa da advertising  invertising.

È l’utente, lo spettatore, il lettore del tuo blog immobiliare che si avvicina a te e non il contrario. Per l’autorevolezza con cui riesci a comunicare, per la tua brand identity e per i valori che con essa trasmetti; e nei quali il lettore si riconosce. Va da sé che per fare un marketing immobiliare di questo tipo è necessario uscire dalla logica dei portali immobiliari: per dare valore alla tua agenzia e ai servizi/prodotti che proponi. E in questa visione del marketing non sei solo.

Giovanni Savelli

Giovanni Savelli

Storytelling Crossmediale

Due anni passati alla Scuola Holden di Torino a frequentare il corso Scrivere: con Marco Missiroli e Davide Longo. Un corso online sempre alla Holden con Lorenza Ghinelli. I viaggi in Asia per conoscere un pezzo di mondo e le persone che lo abitano. Un decennio e più a seguire la mia passione che è anche il mio lavoro: la scrittura. Infine il progetto TheCrossMedia nato da un’idea mia e di Alessio per creare contenuti digitali di qualità.

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